perilaku konsumen bab 2 : motivasi dan kebutuhan

CHAPTER 2. motivation and needs

Summarized by Amanda (majoring in Family and Consumer Science, College at Human Ecology – Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen. Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behavior : Theory and Application in Marketing)

Definisi motivasi

• Faktor pendorong dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Faktor pendorong adalah hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi. (Schiffman dan Kanuk, 2000)
• Proses yang menyebabkan orang-orang berperilaku sebagaimana tindakannya, akibat adanya kebutuhan yang timbul pada konsumen yang ingin dipenuhi. Ketika kebutuhan tergerak, ketidaknyamanan muncul mendorong konsumen berupaya mengurangi atau menghilangkan kebutuhannya. (Solomon, 1999)
• Perasaan dalam diri seseorang yang tergerak untuk berperilaku memenuhi tujuannya, yang terdiri dari dorongan, desakan, keinginan dan hasrat yang memicu urutan kejadian yang mengarah pada perilaku. (Mowen dan Minor, 1998)

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen, kebutuhan muncul karena adanya ketidaknyamanan yang seharusnya dan sesungguhnya dirasakan, motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.

Kebutuhan yang dirasakan

• Factor pendorong            - dari dalam diri (innate needs) : fisiologis/biologis

Contoh : makan dan minum

Primer needs : kebutuhan untuk mempertahankan hidup

-          dari luar / kebutuhan yang diciptakan (acquired needs)

Contoh :  gengsi, harga diri, afektif dan kekuasaan

Secondary needs :  respons terhadap lingkungan dan budaya

• Factor manfaat                 - kebutuhan utilitarian (utilitarian needs)

Pembelian karena manfaat fungsional dan karakteristik obyektif produk

-          kebutuhan ekspresif / hedonic

kebutuhan yang bersifat psikologis untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika

contoh : rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan

perilaku berorientasi tujuan, tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan, tujuan ada karena adanya kebutuhan.

Tujuan genetik : kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Contoh : keinginan membeli rumah, membeli bedak

Tujuan produk khusus : produk atau jasa dengan merk tertentu yang dipilih konsumen sebagai tujuannya. Contoh : keinginan untuk membeli rumah di kompleks Villa Duta Bogor, membeli bedak untuk menghilangkan gatal dan bau

Teori kebutuhan maslow

1. kebutuhan fisiologis

kebutuhan manusia untuk mempertahankan hidup (makana, air, udara, seks)

semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan. (Engel)

survey : pengeluaran perkapita rata-rata perbulan 63% makanan, 37% bukan makanan (Susenas) mengartikan bahwa sebagain besar konsumen Indonesia belum sejahtera dan bukan makanan juga kebutuhan

2. kebutuhan rasa aman (safety needs)

kebutuhan perlindungan fisik bagi manusia. Contoh : perlindungan gangguan dari kriminalitas

tinnginya tingkat kriminalitas, merangsang tumbuhnya bisnis Asuransi

3. kebutuhan sosial (Social needs atau belonginess needs)

manusia membutuhkan rasa cinta, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang disekelilingnya.

Manusia perlu berhubungan satu dengan lainnya. Contoh : persahabatan sebagai tema untuk ilklan produk dan merk

4. kebutuhan ego (egoistic or esteem needs)

kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya

manusia mempunyai ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi kerja dan karier yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain

seseorang individu ingin dikenali sebagai orang yang berprestasi maupun sukses

5. kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-Actualization)

keinginan individu untuk menjadikan dirinyasecara yang terbaik yang sesuai dengan kemampuan dan potensi yang dimilikinya

ekspresi untuk membuktikan bahwa sesorang mampu melakukan sesuatu

keinginan untuk mengetahui, memahami dan membentuk system nilai sehingga bisa mempengaruhi orang lain

keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan system nilai yang diyakini

6. kebutuhan sukses / pencapaian (achievement)

keinginan untuk mencapai prestasi, reputasi dan karir yang baik

mendorong untuk tekun, tabah dab berkerja keras untuk mencapai cita-cita

7. kebutuhan afiliasi

keinginan untuk :

-membina hubungan dengan sesamanya

-mencari teman yang bisa menerimanya

-dimiliki oleh orang-orang di sekelilingnya

-memiliki oleh orang-orang yang menerimanya

8. kebutuhan kekuasaan (power)

Keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya dan mepengaruhi orang-orang disekelilingnya

Bertujuan agar bisa : mempengaruhi, mengarahkan, mengatur orang lain

MOTIVASI DAN STRATEGI PEMASARAN

Segmentasi – motivasi – positioning